On parle de « lead » lorsque l’on désigne un individu ou un organisme qui n’est pas encore assez qualifié pour être vu comme un prospect. Une stratégie commerciale débute toujours par la recherche de leads marketing qui deviennent ensuite des prospects, puis des clients. Le marketing de prospection consiste à identifier de nouvelle cible à prospecter afin d’augmenter la visibilité de la marque, du produit, du service. Un travail de recherche est donc nécessaire pour faire d’un lead un prospect qualifié. La génération de lead vise à collecter des informations : il s’agit de récolter des renseignements sur son état civil, ses coordonnées et d’étudier son comportement et ses attentes au moyen d’enquêtes, de questionnaires ou de formulaires, au cours d’une étude de marché par exemple. Cette étape est primordiale dans une stratégie commerciale et dans un plan de prospection afin d’attirer, de qualifier et de convertir ce prospect en client.
Prospect froid et prospect chaud : comment les définir ? quelle stratégie marketing mettre en place ?
Le prospect froid
« Prospect froid » et « prospect chaud » sont des termes marketing utilisés pour désigner des prospects qualifiés qui nécessitent néanmoins un retravail avant de devenir transformables. Ces termes sont utilisés pour décrire le niveau d’engagement et d’intérêt d’un prospect dans le processus commercial. Une stratégie marketing de ciblage est nécessaire pour une approche personnalisée et réussie.
Un prospect froid est un client potentiel qui a été contacté mais qui n’a pas encore manifesté d’intérêt particulier ou immédiat pour l’offre proposée par l’entreprise. La conversion d’un prospect froid en client peut nécessiter plus d’effort et de persuasion. Le process de conversion est plus long et plus chronophage.
Le prospect chaud
A l’inverse, un prospect chaud est un client potentiel qui a récemment montré un intérêt pour l’offre proposée par l’entreprise ou exprimé une intention d’achat dans le domaine d’activité de l’entreprise. Le prospect client s’est manifesté par exemple en téléchargeant un document (livre blanc, demande de présentation) ou par exemple suite à la participation à un évènement (webinar). C’est donc un contact que le service commercial doit privilégier. Un prospect client chaud est plus avancé dans le processus de décision et d’achat. Le challenge est de garder contact et de répondre rapidement à ses besoins afin que la conversion de prospect en client se fasse rapidement.
Le prospect tiède
Il existe un autre type de prospect marketing, le « prospect tiède ». Situé logiquement entre le froid et le chaud, ce prospect montre un intérêt pour l’offre proposée par l’entreprise sans être dans une urgence d’achat. C’est par exemple le cas d’une personne qui souscrit à une newsletter pour obtenir des informations supplémentaires ou une personne qui visite régulièrement votre site internet ou la page LinkedIn de votre entreprise. Afin de transformer un prospect tiède en client, il faut être patient et le plus réactif possible en répondant à ses demandes, lui partager des retours d’expériences de clients ou lui proposer une démonstration du produit ou de l’offre de l’entreprise, le tout en créant chez lui un sentiment d’urgence. Il est important de le nourrir régulièrement d’information concernant votre produit, lui adresser du contenu pertinent et riche pour sa prospection. Un lien étroit et privilégié doit être instauré pour gagner la confiance de votre prospect et le guider progressivement vers la prise de décision.
Comment entretenir ses prospects pour maximiser ses chances de conversion :
Rester en contact avec ses prospects est une étape primordiale et cruciale dans le processus commercial.
Pour réussir cette étape de manière efficace, il faut donc maintenir une relation continue avec ces contacts en les informant sur les évolutions de votre produit ou service, les guider et les conseiller tout au long de la prise de décision, partager un contenu pertinent et de qualité qui répondre aux besoins et aux questions de votre prospect. Vous pouvez également lui envoyer des newsletters régulièrement pour maintenir le contact et l’intérêt.
N’hésitez pas à les suivre également sur les réseaux sociaux et interagir sur son contenu pour renforcer votre relation.
Dans certain cas, le prospect aura besoin de tester votre solution avant de prendre sa décision.
Test and learn !
Proposez un compte test, une offre exclusive. Cette démarche nécessite un accompagnement très strict et très attentif.
De plus, dans le but de maximiser les chances de conversion des leads, il est important de définir une stratégie de contenu via différent canaux comme par exemple celui des réseaux sociaux. D’une manière générale, LinkedIn est un moyen efficace de manifester l’intérêt de vos leads.
Entretenir ses prospects nécessite une approche proactive et personnalisée. Un suivi et contact régulier vous permettra d’augmenter vos chances en terme de conversion.
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