Heureusement, certains partenaires accompagnent leurs clients dans la gestion de leurs données et les aident à régulièrement faire le « ménage » dans cet océan d’informations. D’où l’importance de s’entourer d’un prestataire de confiance. Particulièrement fastidieuse, chronophage ou exigeante pour les commerciaux, la mise à jour et l’enrichissement des données sont donc les clés d’une prospection réussie.          

Aujourd’hui un autre sujet est également à prendre sérieusement en considération, c’est le respect de la Règlementation Européenne sur la protection des données personnelles.

Comment la data est-elle tout d’abord collectée ? Le partenaire est-il certifié ? Comment les équipes internes vont-elles les utiliser ? Comment est-elle conservée ?

Tous ces paramètres sont à prendre en considération lors de votre prospection. Dans le RGPD, un fournisseur de BDD n’est généralement pas un sous-traitant, il est très souvent uniquement fournisseur. Il n’est donc pas responsable de traitement. C’est l’entreprise qui décide « pourquoi » et « comment » les données seront traitées, elle est le responsable du traitement. Les salariés traitant les données agissent pour exécuter leurs missions en tant que responsable du traitement également.

C’est donc bien à l’entreprise qu’il revient de bien gérer en interne l’identification de la source puis l’utilisation qu’il sera faite de ces données et la façon dont elles seront sauvegardées. En d’autres termes, l’utilisateur de la donnée devient responsable des données sauvegardées, de la durée de sauvegarde (pas plus de 3 à 5 ans), de la sécurité autour de la sauvegarde de ces données et surtout de leur utilisation.         

Pour cela la multiplication des outils tiers qui permet souvent, il va de soi, d’ajouter des fonctionnalités spécifiques et donc répondre aux besoins particuliers de l’entreprise peut vite devenir un sujet de non-respect de la Règlementation Européenne et également devenir extrêmement chronophage pour les commerciaux qui passent plus de temps à trier et vérifier les données des contacts plutôt que réellement prospecter et vendre.

Il existe une multitude de bases de données, d’outils de validation, d’outils de scraping dans lesquels les sociétés injectent leurs données pour les « vérifier » mais qui restent souvent assez flous sur la gestion de cette donnée.   Les outils tiers peuvent présenter des risques en matière de sécurité, de gestion et de confidentialité de la donnée.

Nous pouvons parler également des coûts additionnels qui peuvent faire exploser la facture : l’ajout d’options, de crédits supplémentaires, de licences… Certaines fonctionnalités avancées sont payantes ou limitées dans l’utilisation. Pour tirer le plus d’avantages à l’utilisation d’outils tiers, il faut donc minimiser les dépenses, en étant vigilant sur la tarification proposée, sur la qualité de la donnée, sur la fréquence de mise à jour.   La qualité des données est donc fondamentale et il est primordial de s’entourer de partenaires fiables jouissant d’une bonne réputation dans ce domaine d’activité. Il est important également de bien définir son besoin.      

Mieux vaut une base de données ciblée sur sa verticale, fiable et de qualité plutôt qu’une grande quantité de données dont la fiabilité n’est malheureusement souvent pas prouvée.

Lors d’une interview effectuée par Michel Juvillier conjointement entre le fournisseur de données andzup et Mikael Bes de chez DOOH IT, Mikael répondait justement sur ce sujet en précisant que « dans son domaine d’activité Communication et Médias, le turnover des contacts est très important et que s’appuyer sur le bon partenaire était essentiel. Time is money » précisait-il et « engager le bon échange, connaître les enjeux de son interlocuteur faisait gagner un temps précieux. »

En conclusion, les données BtoB collectées par une entreprise doivent être sélectionnées auprès de fournisseurs qui pourront répondre à leurs différentes problématiques, connaissances contacts et sociétés. Des données précises, fiables et conformes sont la clé pour optimiser sa prospection commerciale et fidéliser ses clients. Une entreprise bien équipée sera mieux préparée pour prospérer dans l’économie numérique d’aujourd’hui. L’accompagnement personnalisé, l’optimisation de l’utilisation de la donnée, la transparence d’information et l’enrichissement de la data sont autant davantage à prendre en compte dans sa prise de décision.

Durant la phase de prospection, il est nécessaire de rester positif, pugnace et combatif pour rester concentré sur ses futurs résultats.

Plus de 4 marketeurs sur 10 soit 43% des sondés** (**Source Brandwatch 2023) estiment ne pas disposer de données suffisamment à jour en interne pour accomplir leurs missions essentielles de génération de trafic et de leads pour les commerciaux.

La capacité à collecter et à analyser la donnée sera donc centrale.

Une donnée qualifiée et mise à jour améliore la qualité de la prise de décision, renforce la pertinence du message et peut aussi avoir un impact positif sur les coûts en réduisant la déperdition grâce à un meilleur ciblage. Améliorer la performance commerciale avec plus de pertinence augmente l’engagement et donc vos chances de conversions.

1- Définir un ciblage précis : Identifiez clairement votre public cible en déterminant les caractéristiques et les critères qui correspondent le mieux à vos produits ou services. Cela vous aidera à concentrer vos efforts sur les prospects les plus pertinents.

2- S’appuyer sur une base de données qualifiée : Utilisez une base de données enrichie, certifiée et constamment actualisée pour accéder à des informations fiables sur vos prospects : fonctions, numéros de mobile, emails vérifiés, entreprises ciblées. Ce socle est la clé de toute stratégie de prospection réussie.

3- Intégrer le marketing digital à la stratégie commerciale : Misez sur des campagnes d’emailing ou le Sales automation. Travaillez sur une approche personnalisée et appuyez-vous sur des contenus spécialisés (articles experts, livres blancs, pitchlists), des formats interactifs comme les webinaires et les réseaux sociaux pour attirer vos prospects et nourrir votre pipeline.

4- Créer des opportunités lors d’événements pros : Salons, conférences, afterworks : rien ne remplace le contact humain. Participer à des événements permet de rencontrer vos cibles, d’échanger de vive voix et de poser les bases d’une relation de confiance.

5- Personnaliser chaque approche : Prenez le temps d’étudier vos prospects : secteur, actualité, enjeux. Une approche sur mesure augmente vos chances d’être lu, entendu et compris. Mentionner un fait marquant ou un besoin spécifique peut faire toute la différence.

6- Miser sur l’inbound marketing : Publiez du contenu de valeur attire naturellement les bons contacts vers vous. LinkedIn, blog, newsletters : multipliez les points de contact et valorisez votre expertise.

7- Revaloriser la prospection téléphonique : Souvent délaissée, la prospection téléphonique reste définitivement et redoutablement efficace pour créer un lien direct avec vos cibles. Encore faut-il disposer des bons numéros…

Une plateforme comme andzup, garantie un taux de mise en relation supérieur à 85 %. Une solution qui transforme la prise de contact en véritable opportunité commerciale.

8- Proposer des démonstrations concrètes : Rien de tel qu’une mise en situation pour convaincre. Montrer votre solution en action rassure, valorise votre savoir-faire et accélère la décision d’achat.

9- Assurer un suivi commercial rigoureux : La relance est une étape clé. Planifiez vos suivis, montrez votre intérêt, répondez aux objections : la régularité fait souvent la différence entre un lead froid et une vente concrète.

10- Exploiter pleinement un CRM : Un outil CRM est indispensable pour centraliser les données, tracer les interactions, planifier les actions et analyser les performances. Il structure votre prospection et améliore la collaboration entre vos équipes.

La prospection commerciale est un travail de fond, qui demande rigueur, méthode et adaptabilité. En combinant ces 10 leviers avec une base de données de qualité, vous posez les fondations d’une stratégie commerciale performante, durable et réellement créatrice de valeur.

Les avantages d’une base de données personnalisable sont nombreux et significatifs pour une entreprise.
Voici quelques-uns des principaux avantages :

1. Ciblage précis : Une base de données personnalisable permet d’affiner et de critériser les besoins de manière très précis pour chaque campagne de prospection ou action marketing. Cela permet d’adresser des messages les plus adaptés et d’accroître les chances de réponses.
2. Personnalisation des communications : Avec une base de données personnalisable, vous pouvez personnaliser votre prospection commerciale en créant des mails sur mesure pour chaque contact, en utilisant des informations spécifiques sur leurs actualités, leurs besoins et les tendances du marché. Une prospection efficace passe par des messages personnalisés plus percutants et plus engageants. Cette personnalisation est également conseillée pour communiquer avec vos clients.
3. Adaptabilité : Le ciblage défini d’une base de données peut être ajusté et modifié en fonction des stratégies commerciales et des objectifs marketing. Vous pouvez ajouter de nouveaux critères, modifier des segmentations ou mettre à jour les informations existantes pour affiner votre prospection.
4. Amélioration de la connaissance client : En utilisant une base de données personnalisable, votre prospection sera plus efficace. Vous pouvez accumuler des informations détaillées sur vos prospects, ce qui vous aide à mieux les comprendre, à anticiper leurs besoins et à offrir des solutions plus adaptées.

En résumé, une base de données personnalisable offre la flexibilité et l’efficacité nécessaires dans votre prospection. Mieux cibler les prospects et clients pour des campagnes commerciales et marketing, analyser les tendances, créer une veille concurrentielle, renforcer les relations avec vos clients et accroître vos performances commerciales. Une prospection commerciale enrichie vous assure une prospection commerciale réussie.  

Obtenir une base de données qualifiée nécessite du temps, des efforts et une approche méthodique.

Voici quelques conseils avant l’achat d’une base de données BtoB de qualité :

1. Définir votre ciblage : Avant de commencer à collecter des données, identifiez clairement le type d’entreprises que vous souhaitez cibler en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation géographique, etc. La définition de la stratégie commerciale à mener auprès des contacts prospects est primordiale. Vous pouvez aussi identifier vos clients existants pour élargir votre réseau.
2. Collecter des données auprès de sources internes : Commencez par examiner les données que vous avez déjà en interne : contact de clients existants, données de vos ventes précédentes, abonnés à votre newsletter, liste de prospect clé etc.
3. Participer à des salons professionnels et des événements : Les salons et les conférences du secteur sont de bonnes occasions pour rencontrer des prospects et collecter des informations directement auprès des participants intéressants. La relation client et l’entretiens de son réseau est essentiel pour assurer du new business (Intéressant/ renvoyer vers agenda partenaire si existant)
4. Achat des données : Mettre à jour, compléter et obtenir de nouveaux leads grâce à l’achat de données. Assurez-vous que votre fournisseur de données respecte les réglementations en matière de protection des données et qu’il propose des données qualifiée, certifiée et vérifiée. L’achat ou l’enrichissement de la base vous garantisse un nombre de lead ou de prospect à travailler.
5. Mettre à jour régulièrement la base de données client et prospect : Les informations sur les entreprises changent fréquemment (nouveaux contacts, changements d’adresse, etc.). Assurez-vous de maintenir vos listes à jour pour éviter les informations obsolètes. Deux possibilités de mise à jour : un abonnement ou l’achat de nouveaux contacts.
6. Respecter les règles de protection des données : Veillez à respecter les lois et les réglementations en vigueur concernant la collecte, le stockage et l’utilisation des données personnelles des entreprises.

La qualité de la base de données dépend de la pertinence et de l’exactitude des informations qu’elle contient. Il est essentiel de travailler sur un ciblage précis et en affinité pour vous assurer une meilleure performance dans vos campagnes marketing ou activités commerciales.

Vous souhaitez élargir votre prospection à l’international ?

Destinée aux métiers de la communication, du commerce et du marketing, les bases de données andzup agrègent toute la data nécessaire pour faciliter votre développement en Europe : Italie, Allemagne, Belgique, Pays-Bas. Il faudra nécessairement établir une stratégie marketing de contenu multilingues pour adapter vos contenus marketing aux cultures et mieux atteindre votre cible.

Tour d’horizon des solutions apportées pour renforcer votre stratégie commerciale à l’international.