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Sales automation et téléprospection : la fin du grand écart commercial

Dans un contexte où l’économie de l’attention s’applique désormais aussi aux décideurs BtoB, la prospection commerciale traverse une transformation profonde. Entre saturation des canaux digitaux, allongement des cycles de décision et montée en puissance des outils tiers, les équipes commerciales doivent réinventer leur manière d’engager la conversation. 

Deux approches perçues comme opposées occupent aujourd’hui le devant de la scène : la sales automation, symbole de l’efficacité technologique, et la téléprospection, perçue comme un pilier de la relation humaine directe. Pourtant, l’avenir n’est pas dans le choix exclusif de l’une ou de l’autre, mais dans l’intégration de leurs forces respectives. 

L’automatisation ne remplace pas la conversation : elle la prépare 

La sales automation est souvent mal comprise. Trop fréquemment assimilée à une suite d’emails impersonnels envoyés à la chaîne, elle souffre d’une image technocratique. Pourtant, bien utilisée, elle est tout le contraire : un outil de scénarisation intelligente, au service d’une approche ultra ciblée. 

Un bon scénario d’automation, c’est avant tout une capacité à : 

  • détecter un signal faible (une actualité, une prise de poste, une campagne lancée), 
  • identifier le bon contact dans la bonne entreprise, 
  • initier un premier contact contextuel et pertinent, pour ouvrir la voie à une vraie conversation. 

La sales automation ne cherche pas à tout faire à la place des commerciaux, mais à leur faire gagner du temps, en les concentrant sur les leads les plus chauds. 

Téléprospection : le retour du contact humain… augmenté 

Le téléphone, dans l’univers BtoB, n’a jamais disparu. Il a simplement dû évoluer. La prospection téléphonique moderne ne consiste plus à appeler des fichiers froids avec des scripts rigides, mais à mener des conversations de qualité, basées sur de la donnée, du timing et de la personnalisation. 

La richesse de la voix reste inégalée pour : 

  • détecter des signaux d’intérêt implicites, 
  • comprendre la structure d’un projet en quelques échanges, 
  • nouer une relation directe, souvent décisive dans le secteur de la communication, où la confiance est une valeur-clé. 

Aujourd’hui, les meilleures pratiques de téléprospection sont nourries par la data en temps réel. On appelle non pas parce qu’il « faut appeler », mais parce que le bon moment est arrivé : un changement de direction marketing, un budget qui se libère, une nouvelle stratégie de contenu. 

Un cercle vertueux : quand l’automation alimente la conversation, et inversement 

C’est ici que l’intelligence de la prospection moderne se joue : la combinaison fluide entre automation et contact humain. 

Prenons un exemple concret dans une régie média. Un commercial configure un scénario automatique pour contacter les directeurs marketing qui ont investi récemment dans des campagnes natives. L’email d’ouverture, personnalisé à partir des données de la plateforme, déclenche une série de signaux : ouvertures, clics, réponses. 

Là où le commercial d’hier aurait attendu passivement, celui d’aujourd’hui peut, grâce à son outil, identifier les signaux forts et passer un appel au bon moment, avec un discours adapté. Ce n’est plus de la prospection aveugle, c’est de la conversation augmentée. 

Mieux encore : les informations remontées lors de l’appel (budget estimé, priorités, freins) peuvent être intégrées dans la suite du parcours d’automation pour affiner les relances, proposer un contenu, ou planifier une démonstration. 

Une plateforme unifiée pour une prospection unifiée 

Chez andzup, cette vision s’est concrétisée avec le lancement de andzup flow, notre module de sales automation intégré à la base de données. Il ne s’agit pas d’ajouter un outil de plus, mais de centraliser les efforts commerciaux autour de la donnée, du pilotage et de l’action. 

Dans un seul environnement, nos utilisateurs peuvent : 

  • créer des campagnes multicanal (email, LinkedIn, appel), 
  • cibler et ajouter des contacts issus de leur veille ou de leurs listes intelligentes, 
  • suivre en temps réel les performances de chaque action, 
  • enchaîner automatisation et relance humaine sans friction. 

Nous avons conçu andzup flow pour les professionnels qui doivent faire plus avec moins : moins de temps, moins d’attention de la part des prospects, mais plus de pression sur les résultats. 

  • Construisez des trames modulables : Scénarios A/B selon que votre interlocuteur soit disponible ou non, intéressé ou sceptique.

  • Prévoyez des alternatives : Si le besoin est identifié, mais le timing non favorable, proposez une relance programmée dans 3 mois.

  • Sales Automation Tools : Utilisez des outils pour orchestrer vos séquences de relances.

  • Tracking comportemental : Analysez les ouvertures d’emails, clics sur les liens pour ajuster vos priorités d’appels.

Vers une prospection intelligente, fluide et synchronisée 

Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui contactent le plus de monde. Ce sont ceux qui savent qui contacter, quand, comment, et avec quel discours. Et c’est exactement ce que permettent les convergences entre automation et téléprospection. 

Dans le secteur de la communication et des médias, où chaque prospect est souvent très sollicité, l’orchestration des bons canaux au bon moment devient un avantage concurrentiel décisif. 

Nous entrons dans l’ère de la prospection augmentée : une démarche où l’humain et la machine ne s’opposent pas, mais se complètent, pour créer une expérience plus fluide, plus pertinente et, au final, plus performante. 

 
Chez andzup, nous sommes convaincus que la meilleure prospection est celle qui sait évoluer avec son temps : une prospection agile, nourrie par des technologies de pointe et construite autour des usages réels des équipes commerciales. 
C’est cette exigence qui guide notre développement : proposer une plateforme toujours en phase avec les nouvelles manières de prospecter, sans jamais perdre de vue l’essentiel la qualité du lien créé avec chaque prospect. 

Contactez-nous pour découvrir l'outil de sales automation d'andzup

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