• ROAS (Return on Ad Spend): Nettoumsatz geteilt durch Werbeausgaben. Eine hohe Zahl ist gut, aber der ROAS hat Schwächen, da er plattformübergreifende Wechselwirkungen nicht berücksichtigt. Daneben gibt es noch:

• MOAS (Margin-on-Ad-Spend): Berücksichtigt zusätzlich die Gewinnmargen, indem er den Deckungsbeitrag (Umsatz minus Kosten) ins Verhältnis zu den Werbeausgaben setzt.

  Formel: MOAS = Deckungsbeitrag / Werbekosten

• MER (Marketing-Efficiency-Ratio): Setzt den gesamten Umsatz ins Verhältnis zu allen Marketingkosten, um eine übergreifende Effizienzbewertung zu ermöglichen.

  Formel: gesamter Umsatz (eines Zeitraums)/Gesamt-Marketingausgaben (eines Zeitraumes/aus allen Kanälen)

Die neue EU-Verordnung 2024/900 regelt die Transparenz und das Targeting politischer Werbung und setzt einheitliche Standards in allen Mitgliedstaaten.

Transparenzpflichten:

• Alle politischen Werbeanzeigen müssen als solche gekennzeichnet sein.
• Angaben zu Sponsoren, Finanzierung, Zielgruppe und Verbreitung sind verpflichtend.
• Ein öffentliches EU-Archiv für Online-Werbung wird eingerichtet.

Targeting-Beschränkungen:

• Targeting auf Basis sensibler personenbezogener Daten (z. B. politische Meinung) ist stark reglementiert.
• „Dark Patterns“ und intransparente Einwilligungsverfahren sind untersagt.

Verantwortung der Anbieter:

• Anbieter müssen sicherstellen, dass alle Transparenzpflichten eingehalten werden.
• Verstöße können zu hohen Strafen und Werbeverboten führen.

Die Entscheidung zwischen der wirtschaftlichen Kostendeckung und der Investition ins eigene Unternehmen hat einige Hürden, die in Deutschland bei den Befragten eine Rolle spielen:

• 47 % sehen hohe Finanzierungskosten als größtes Hindernis für die Liquidität.
• 28 % mangelnde Flexibilität bei der Mittelverwendung , da Fremdfinanzierung oft an bestimmte Zwecke gebunden ist.
• 25 %  sehen sich aufwendiger Kreditprozess gegenüber – Bürokratische Hürden erschweren ihnen den Zugang zu benötigten Kapital.
• Für 16 % spielt die  lange Dauer bis zur Auszahlung von Krediten eine Rolle.
• 14 % haben einen schwierigen Zugang zu Krediten, da Banken sehr vorsichtig  sind bei der Vergabe.
• 51 %  haben Schwierigkeiten bei Neukunden-Ressourcenallokation, denn sie kämpfen mit Kapazitätsproblemen.
• 50 % haben Herausforderungen bei der Einstellung neuer Mitarbeitender – ihr Wachstum wird durch Fachkräftemangel oder Ressourcenengpässe gebremst.
• 33 % haben zu niedrigen Cashflow für Investitionen – Fehlende Finanzmittel erschweren ihr Wachstum.
• Für 21 % sind lange Zahlungsziele eine Belastung  ihrer Liquidität.

Es lässt sich festhalten: Hohe Finanzierungskosten und Kreditbarrieren erschweren Wachstum und Innovation in der Branche. Zudem belasten lange Zahlungsziele und fehlende Investitionsmittel die wirtschaftliche Stabilität der Unternehmen.

Eine erfolgreiche Kaltakquise erfordert Strategie, Vorbereitung und die Fähigkeit, potenzielle Kunden zu überzeugen. Diese Tipps helfen Ihnen, Ihren Ansatz zu optimieren und bessere Ergebnisse zu erzielen:

1. Gründliche Vorbereitung: Die Basis für den Erfolg

Die Vorbereitung ist das A und O der Kaltakquise. Bevor Sie den ersten Kontakt herstellen, sollten Sie so viel wie möglich über Ihren möglichen Geschäftspartner wissen.

• Firmendaten analysieren: Sammeln Sie Informationen zu Branche, Unternehmensgröße, Marktposition und aktuellen Projekten.

• Bedürfnisse identifizieren: Überlegen Sie, welche Herausforderungen der Kunde hat und wie Ihr Angebot diese lösen kann.

• Kontakte recherchieren: Finden Sie die relevanten Ansprechpartner, z. B. Entscheidungsträger oder Abteilungsleiter, und personalisieren Sie Ihren Ansatz.

• Werkzeuge nehmen: Plattformen wie andzup erleichtern die Recherche und bieten eine solide Datenbasis für Ihre Vorbereitung.

Ein gut recherchierter Ansatz zeigt Professionalität und erhöht die Wahrscheinlichkeit, Gehör zu finden.Gründliche Vorbereitung: Recherchieren Sie potenzielle Kunden und deren Bedürfnisse, um personalisierte Angebote zu erstellen.

2. Klare Gesprächsstruktur: Effektiv kommunizieren

Ein strukturierter Gesprächsleitfaden sorgt dafür, dass Sie den roten Faden behalten und auf alle wichtigen Punkte eingehen.

• Einstieg: Beginnen Sie mit einer kurzen Vorstellung und erklären Sie, warum Sie dem Lead ansprechen. Vermeiden Sie Floskeln und kommen Sie direkt zum Punkt.

• Bedarfsanalyse: Stellen Sie gezielte Fragen, um die Bedürfnisse und Herausforderungen des Gesprächspartners zu verstehen.

• Angebotspräsentation: Passen Sie Ihr Angebot an die spezifischen Bedürfnisse des Kunden an und vermeiden Sie allgemeine Phrasen.

• Abschluss: Fassen Sie die Vorteile zusammen und vereinbaren Sie den nächsten Schritt (z. B. ein Meeting oder die Zusendung weiterer Informationen).

Ein klarer Plan hilft, selbstbewusst und professionell aufzutreten, was besonders bei der Kaltakquise entscheidend ist.

3. Aktives Zuhören: Vertrauen aufbauen

Kaltakquise ist keine Einbahnstraße. Durch aktives Zuhören können Sie Vertrauen schaffen und ein echtes Interesse an den Anliegen Ihres Ansprechpartners zeigen.

• Fragen stellen: Stellen Sie offene Fragen, um mehr über die Bedürfnisse des Gesprächspartners zu erfahren.

• Zwischenfragen stellen: Wiederholen Sie wichtige Aussagen des Kunden, um zu zeigen, dass Sie aufmerksam zuhören.

• Empathie zeigen: Zeigen Sie Verständnis für Herausforderungen oder Bedenken und bieten Sie praktische Lösungen an.

Menschen kaufen eher von denen, die sie verstehen und ernst nehmen – aktives Zuhören ist der Schlüssel dazu.

4. Mehrwert kommunizieren: Den Nutzen in den Mittelpunkt stellen

Kunden interessieren sich nicht für Ihre Produkte oder Dienstleistungen, sondern dafür, wie Sie ihnen helfen können. Kommunizieren Sie daher klar und deutlich den Mehrwert, den Sie bieten.

• Problem-Lösungs-Ansatz: Zeigen Sie, wie dasAngebot Ihr Unternehmen ein konkretes Problem des Kunden löst.

• ROI aufzeigen: Erklären Sie, welchen finanziellen oder operativen Vorteil der Kunde durch Ihre Lösung erhält.

• Beispiele geben: Verwenden Sie Erfolgsgeschichten oder Referenzen, um Ihre Aussagen zu untermauern.

Ein überzeugender Nutzen ist oft der entscheidende Faktor, um das Interesse des Kunden zu gewinnen.

5. Nachfassen: Interesse aufrechterhalten

Eine erfolgreiche Kaltakquise endet nicht mit dem ersten Gespräch. Oft sind mehrere Kontakte notwendig, bevor ein potenzieller Kunde eine Entscheidung trifft.

• Zeitplan erstellen: Legen Sie fest, wann Sie sich erneut melden, und halten Sie sich daran.

• Mehrwert bieten: Nutzen Sie das Nachfassen, um weitere relevante Informationen oder Ressourcen zu teilen, z. B. Studien, Whitepapers oder Fallstudien.

• Erinnerungen setzen: Bleiben Sie höflich, aber beharrlich, um nicht in Vergessenheit zu geraten.

Statistiken zeigen, dass 80 % der Abschlüsse erst nach dem fünften Kontakt zustande kommen – Nachfassen ist daher entscheidend.

6. Feedback einholen: Kontinuierlich verbessern

Rückmeldungen aus Ihren Gesprächen sind eine wertvolle Quelle, um Ihre Strategie zu optimieren.

• Fragen Sie nach Feedback: Bitten Sie Geschäftspartner um eine ehrliche Einschätzung Ihrer Ansprache.

• Gespräche analysieren: Überlegen Sie, welche Argumente gut ankamen und wo Verbesserungsbedarf besteht.

• Strategie anpassen: Erhalten Sie das Feedback, um Ihre Akquisestrategie kontinuierlich zu verfeinern.

Eine lernende Herangehensweise hilft Ihnen, langfristig erfolgreicher in der Kaltakquise zu werden.

Warum sind Daten so wichtig?

Im B2B-Bereich basieren Entscheidungen auf Fakten und weniger auf Emotionen. Eine Plattform wie andzup liefert:

• Transparenz: Unternehmen können Markttrends und Wettbewerbsanalysen einsehen.
• Personalisierung: Agenturen können auf Basis fundierter Daten individuelle Angebote erstellen.
• Vertrauensbildung: Daten schaffen Glaubwürdigkeit und stärken die Beziehungen zu potenziellen Kunden.

Statistik: Laut einer Umfrage von HubSpot generieren datengetriebene Marketingansätze 67 % mehr qualifizierte Leads im Vergleich zu herkömmlichen Methoden.

Adresshandel und Datenerfassung sind im B2B-Marketing weit verbreitet, um potenzielle Neukunden anzusprechen. Die DSGVO und das BDSG stellen jedoch hohe Anforderungen an den rechtmäßigen Umgang mit personenbezogenen Daten, insbesondere wenn es darum geht, diese für Marketingzwecke zu nutzen.

B2B-Firmen dürfen in der Regel Daten von Geschäftskontakten nutzen, ohne eine explizite Einwilligung einzuholen, solange ein berechtigtes Interesse nachgewiesen wird und die Rechte der betroffenen Personen gewahrt bleiben. Das Unternehmen muss jedoch transparent sein und den Empfängern die Möglichkeit bieten, sich jederzeit abzumelden.

• Adresshandel als Instrument der Neukundenakquise: Der Kauf und Verkauf von Adressdaten, auch als Listbroking bekannt, ermöglicht es Firmen, gezielt neue Kundengruppen zu erreichen. Diese Strategie unterstützt das Direktmarketing und erweitert durch spezifische Zielgruppenansprache schrittweise den Kundenstamm.

• Personenbezogene Daten als Wertfaktor: Im digitalen Zeitalter gelten personenbezogene Daten als wertvolle Ressource, die sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketing essenziell sind. Insbesondere im B2B-Marketing können diese Daten helfen, Leads zu loyalen Kunden weiterzuentwickeln und dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

Rechtliche Rahmenbedingungen für den Adresshandel

• Einschränkungen durch die Novellierung des BDSG: Mit der letzten Überarbeitung des BDSG wurden die Rechte der Verbraucher weiter gestärkt, wodurch es nahezu unmöglich ist, personenbezogene Daten gegen den Willen der Betroffenen zu erheben und zu verkaufen. Für Unternehmen im B2B sind die Regelungen jedoch weniger restriktiv.

• Vorteile für B2B-Adressenanbieter: Unternehmensadressen sind oft ohnehin öffentlich zugänglich und können im Rahmen der geltenden Verordnungen genutzt werden. Europäische Gesetze und -Verordnungen ermöglichen es Firmen hier durch weniger strenge Schutzvorgaben, dass der Handel mit Unternehmensdaten legal bleibt – vorausgesetzt, die europäischen- und bundesstaatlichen Vorgaben werden beachtet.

• Zulässigkeit des Adresshandels nach dem BDSG: Grundsätzlich ist es gemäß § 28 Bundesdatenschutzgesetz erlaubt, Kundenadressen zu kaufen oder zu verkaufen, solange berechtigte Geschäftszwecke erfüllt werden. Dabei müssen die Interessen des Unternehmens die Interessen des einzelnen Betroffenen überwiegen, oder die Daten müssen öffentlich zugänglich sein, etwa über Impressumsangaben auf Websites.

• Voraussetzungen für den rechtmäßigen Handel mit personenbezogenen Daten: Einwilligungen sind nicht immer erforderlich, wenn die Firma eine der folgenden Bedingungen erfüllt: Die Firmen-Interessen überwiegen, die Daten sind öffentlich zugänglich, oder das Unternehmen wäre berechtigt, die Daten selbst zu veröffentlichen.

• Adresshandel vs. digitales Direktmarketing: Der Adresshandel stellt eine analoge Variante zum Online-Direktmarketing dar, bei dem auf Basis von Nutzerdaten individualisierte Werbung erstellt wird. Für den rechtmäßigen Adresskauf müssen Firmen jedoch spezifische geschäftliche Interessen nachweisen können, die beispielsweise für Privatpersonen oft nicht zutreffen.

Chancen und Herausforderungen

• Vorteile für Unternehmen: Durch den gezielten Einsatz personalisierter Werbung können Unternehmen langfristige Kundenbindungen aufbauen. Dies gilt sowohl im B2B– als auch im B2C-Bereich, wo Loyalität und Wiederkaufpotenzial zentral für die Kundenstrategie sind.

• Grenzen des Adresshandels: Obwohl der Adresshandel im B2B-Kontext nützlich ist, besteht die Herausforderung, die Balance zwischen Geschäftszielen und Datenschutzvorgaben zu wahren. Unternehmen müssen die DSGVO und das BDSG genau beachten, um sich rechtlich abzusichern.