La prospection B2B consiste à identifier, contacter et qualifier des prospects professionnels afin d’alimenter le pipeline commercial en nouvelles opportunités. Une prospection efficace garantit que, dès qu’un produit ou service est disponible, des clients potentiels ont été identifiés et sensibilisés, réduisant ainsi le temps jusqu’aux premières ventes effectives. Au contraire, une prospection négligée ou tardive peut ralentir la concrétisation des ventes et allonger d’autant le délai de rentabilisation du produit.

Un enjeu courant pour une entreprise c’est celui des ressources commerciales limitées. Les forces de vente internes sont souvent concentrées sur l’atteinte des objectifs avec les propositions existantes et le service aux clients actuels. Lorsqu’un produit innovant est lancé, ces équipes peuvent avoir du mal à dégager du temps pour prospecter de nouveaux marchés ou de nouvelles cibles. Les commerciaux internes se retrouvent alors obligés de délaisser la prospection de l’innovation au profit des produits existants, ce qui peut freiner le déploiement d’une nouveauté. Le résultat, c’est un délai rallongé, faute de prospects adéquats, la nouveauté met plus de temps à générer ses premières ventes.

Pour éviter ce scénario, il est crucial d’intégrer la prospection dès les premières phases de la stratégie go-to-market. Cela signifie identifier en amont les segments de clients visés par la nouvelle offre, commencer à constituer des listes de prospects qualifiés pendant le développement du produit et éventuellement tester le discours commercial auprès de quelques prospects pilotes. Cette approche proactive permet de préparer le terrain et de ne pas partir de zéro le jour du dépoliement. Au contraire, si vos sales attendent que le produit soit finalisé pour démarrer la prospection, vous subirez un décalage supplémentaire avant de convertir les premiers leads en clients et vos concurrents rattraperont leur retard.

Une prospection bien orchestrée peut au contraire accélérer le TTM. Par exemple, certaines entreprises font appel à des ressources externes ou additionnelles pour booster la prospection d’une nouvelle gamme. Le recours à une agence ou à des business developers externes dédiés permet d’attaquer le marché plus vite pendant que l’équipe interne continue de gérer le courant d’affaires habituel. Une telle externalisation offre l’avantage de déployer immédiatement une force de vente opérationnelle, au moment opportun, sans les délais de recrutement ni de formation. En d’autres termes, accélérer la prospection revient à accélérer la mise sur le marché et donc réduire développement du produit.

Notons également que la prospection B2B ne sert pas qu’à vendre. C’est un canal d’écoute du marché. Les retours d’un prospect pilote peuvent orienter les derniers ajustements produit ou la formulation de l’offre afin d’être sûr de coller aux attentes dès le commencement. Mieux vaut découvrir avant la mise sur le marché qu’un certain segment d’acheteurs n’est pas réceptif à votre proposition de valeur plutôt que de le découvrir des mois après le lancement. En ce sens, prospecter tôt permet d’éviter un temps de déploiemen tbancal, où le produit est lancé rapidement mais sans prospects prêts à le recevoir. On retrouve ici la complémentarité entre Time-to-Market et Time-to-Value. Lancer un produit vite n’a de sens que si les clients en tirent rapidement de la valeur. Une prospection ciblée sur les bons profils aide à assurer que chaque nouveau client tirera un bénéfice concret rapidement, gage d’une croissance saine et durable.

Le téléphone, dans l’univers BtoB, n’a jamais disparu. Il a simplement dû évoluer. La prospection téléphonique moderne ne consiste plus à appeler des fichiers froids avec des scripts rigides, mais à mener des conversations de qualité, basées sur de la donnée, du timing et de la personnalisation.