Glossar der B2B-Akquise
Die wichtigsten Begriffe rund um Daten, CRM und Vertriebsakquise für Agenturen, Vermarkter und Verlage, einfach erklärt, mit Links zu unseren Fachartikeln zum Weiterlesen.
Das vollständige Glossar, von A bis Z
Abschlusstechniken (Closing)
Die letzte Phase eines Verkaufsprozesses: der Moment, in dem der Interessent entscheidet, ob er unterschreibt oder nicht.
Ein guter Abschluss hängt weniger von einer Technik im letzten Moment ab als von der Qualität der vorherigen Arbeit: richtiges Targeting, echtes Verständnis des Bedarfs, passendes Timing.
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ABM (Account-Based Marketing)
Ein Ansatz, bei dem sich Marketing und Vertrieb auf eine kleine Zahl strategisch wichtiger Zielkunden konzentrieren, statt eine breite Zielgruppe anzusprechen.
Kombiniert Scoring, Intent Data und personalisierte Ansprache, um die Wirkung auf die wertvollsten Accounts zu maximieren.
Akquise-Tools
Die Gesamtheit der Werkzeuge, die ein Vertriebsteam nutzt, um Interessenten zu identifizieren, zu kontaktieren und nachzuverfolgen: Datenbank, CRM, E-Mail-Tool, soziale Netzwerke.
Eine unkontrollierte Vermehrung von Tools schadet oft mehr, als sie hilft, weil Daten fragmentiert statt zentralisiert werden.
Automatisierte Akquise
Der Einsatz von Software und Workflows zur Automatisierung wiederkehrender Vertriebsaufgaben: E-Mail-Sequenzen, Follow-ups, CRM-Updates, Terminplanung.
Sie spart Zeit und ermöglicht gleichzeitig eine hohe Personalisierung, ohne die menschliche Nachfassaktion zu ersetzen.
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Business Development
Die Gesamtheit der Aktivitäten zur Identifizierung, Strukturierung und Skalierung neuer Geschäftschancen, oft an der Schnittstelle von Marketing, Vertrieb und strategischen Partnerschaften.
Eine gut strukturierte Akquise, basierend auf qualifizierten Daten, bildet dafür die operative Grundlage.
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Business Intelligence
Eine Methode, die darauf abzielt, relevante Informationen zu sammeln, zu analysieren und aufzubereiten, um Unternehmen bei kommerziellen oder strategischen Entscheidungen zu unterstützen.
In der Akquise hilft sie, die Bedürfnisse eines Interessenten bereits vor dem ersten Kontakt zu verstehen.
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CRM
Ein CRM (Customer Relationship Management) ist eine Software, die alle Informationen und Interaktionen mit Interessenten und Kunden zentralisiert: Kontakte, Historie, laufende Chancen, geteilte Dokumente.
Für Agenturen, Vermarkter und Verlage entfaltet das CRM seinen Wert erst, wenn es mit zuverlässigen, aktuellen Daten gefüllt wird.
CRM-Integration
Der Prozess, das CRM mit anderen Vertriebs- und Marketing-Tools zu verbinden (E-Mail, Rechnungsstellung, Kundenservice), um Daten zu zentralisieren.
Eine gute Integration automatisiert Prozesse und verbessert die Customer Experience von Anfang bis Ende.
Cold Emailing
Das Versenden einer Akquise-E-Mail an einen Kontakt, mit dem zuvor noch nie ein Austausch stattgefunden hat, mit dem Ziel, eine Geschäftsbeziehung zu starten.
Der Erfolg hängt weniger vom versendeten Volumen ab als von der Präzision des Targetings und der Zustellbarkeit.
Datenbank (B2B)
Eine strukturierte Sammlung von Informationen über Unternehmen und ihre wichtigsten Ansprechpartner: Firmenname, Branche, Größe, identifizierte Entscheider.
Der Wert einer Datenbank hängt weniger vom Volumen ab als von ihrer Aktualität und Genauigkeit.
Data-driven Marketing
Ein Marketingansatz, der Entscheidungen auf die Analyse echter Daten stützt statt auf Intuition.
Er ermöglicht präzisere Segmentierung, personalisierte Botschaften und eine genaue Messung der Wirkung jeder Kampagne.
Datenhygiene
Die Gesamtheit der Praktiken, die eine Kontaktdatenbank sauber und zuverlässig halten: Duplikate entfernen, Fehler korrigieren, veraltete Kontaktdaten aktualisieren.
Eine schlecht gepflegte Datenbank beeinträchtigt die Zustellbarkeit von Kampagnen und verfälscht Leistungskennzahlen.
DSGVO
Die Datenschutz-Grundverordnung ist der europäische Rechtsrahmen, der seit 2018 die Erhebung, Verarbeitung und Speicherung personenbezogener Daten regelt.
Eine konforme Akquise bedeutet, mit nachvollziehbaren Daten und einem einfachen Abmeldemechanismus zu arbeiten. Eine DSGVO-konforme Datenbank ist in der Praxis meist auch eine zuverlässigere.
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Drive-to-Store
Eine Strategie, die digitales Interesse eines Konsumenten in einen tatsächlichen Ladenbesuch umwandelt, durch die Kombination von Standortdaten und digitaler Werbung.
Sie ist ein zentraler Baustein von Omnichannel-Retail-Strategien.
Engagement (B2B)
Misst, wie stark ein Interessent oder Kunde mit Ihrer Marke interagiert: E-Mail-Öffnungen, wiederholte Website-Besuche, Teilnahme an Events, Austausch mit dem Vertriebsteam.
Steigendes Engagement ist oft ein zuverlässigeres Signal als ein einfacher Lead, um eine Kontaktaufnahme zu priorisieren.
E-Mail-Akquise
Der Versand einer E-Mail an einen Kontakt, um eine Geschäftsbeziehung zu starten oder fortzusetzen, mit dem Ziel, ihn von den eigenen Dienstleistungen zu überzeugen.
Der Erfolg hängt weniger vom Volumen ab als von der Präzision des Targetings und der Personalisierung der Botschaft.
Firmendatenbank
Eine Datenbank, die Unternehmensinformationen und die zugehörigen Ansprechpartner strukturiert erfasst, um gezielte Vertriebsansprache zu ermöglichen.
Ihr Nutzen steigt mit der Genauigkeit und Aktualität der enthaltenen Daten, nicht mit der reinen Anzahl an Einträgen.
Intent Data
Die Signale, die zeigen, dass ein Unternehmen aktiv nach einer Lösung sucht: das Lesen bestimmter Inhalte, der Vergleich von Anbietern, Suchanfragen zu präzisen Keywords.
Im Gegensatz zu deklarativen Daten erfasst Intent Data eine laufende Kaufabsicht in Echtzeit.
In-Market Accounts
Unternehmen, die konkrete Signale zeigen, dass sie aktiv nach einer Lösung in Ihrer Kategorie suchen, noch bevor ein Kontakt stattgefunden hat.
Diese Accounts über Intent-Signale zu identifizieren, erlaubt es, die Akquise auf jene zu fokussieren, die einer Entscheidung am nächsten sind.
Integrierte Plattformen
Eine einzige Umgebung, die Daten, Insights und Automatisierung zusammenführt, statt verstreute CRMs, veraltete Datenbanken und Excel-Tabellen nebeneinander zu nutzen.
Sie stellen den Menschen ins Zentrum der Geschäftsbeziehung, mit Technologie als Verstärkung, nicht als Ersatz.
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KI (Künstliche Intelligenz)
Der Einsatz künstlicher Intelligenz zur Automatisierung und Optimierung von Marketingprozessen: Kampagnensteuerung, Personalisierung, Content-Erstellung, Echtzeit-Targeting.
Im B2B hilft KI vor allem dabei, Muster in Daten zu erkennen und Entscheidungen schneller und präziser zu treffen als mit einem rein manuellen Ansatz.
Kaltakquise
Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, mit denen zuvor noch keine Beziehung bestand, per Telefon oder E-Mail.
Trotz des digitalen Wandels bleibt sie wirksam, wenn sie auf gut qualifizierten Kontakten und dem richtigen Timing basiert statt auf reinem Volumen.
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KPI
Ein Key Performance Indicator ist eine messbare Kennzahl, die die Wirksamkeit einer Maßnahme im Verhältnis zu einem Ziel bewertet: Conversion-Rate, Anzahl der Termine, Kosten pro Akquisition.
Wenige wirklich handlungsrelevante KPIs sind besser als ein überladenes Dashboard.
Leadqualifizierung
Die Überprüfung, ob ein Kontakt wirklich zur Zielgruppe passt (richtige Branche, richtige Position, echter Bedarf, verfügbares Budget), bevor er in den Vertriebsprozess einbezogen wird.
Sie verhindert, dass Vertriebsressourcen auf wenig aussichtsreiche Kontakte verwendet werden.
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Leadgenerierung
Die Gesamtheit der Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die darauf abzielen, neue qualifizierte Geschäftskontakte zu gewinnen.
Sie kombiniert Content, SEO, Automatisierung und qualitativ hochwertige Daten, um die Vertriebspipeline kontinuierlich zu füllen.
Lead Scoring
Die Vergabe einer Punktzahl an jeden Interessenten anhand definierter Kriterien (Verhalten, Profil, Engagement), um dessen Reife und kommerzielles Potenzial einzuschätzen.
Es erlaubt, Vertriebsaktivitäten auf die vielversprechendsten Kontakte zu priorisieren.
Machine Learning
Ein Teilgebiet der künstlichen Intelligenz, das einem System erlaubt, aus Daten zu lernen und seine Vorhersagen zu verbessern, ohne jedes Mal neu programmiert zu werden.
In der B2B-Akquise wird es vor allem für Lead Scoring und die automatische Priorisierung der aussichtsreichsten Accounts genutzt.
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Managementwechsel
Ein Positionswechsel (Eintritt, Austritt oder Beförderung) eines Entscheiders innerhalb eines Unternehmens. Ein starkes Vertriebssignal: Neue Verantwortliche überprüfen oft Lieferanten und Prioritäten.
Diese Veränderungen zu verfolgen erlaubt es, den richtigen Ansprechpartner genau dann zu kontaktieren, wenn er am empfänglichsten ist.
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Media-Etat
Der Moment, in dem eine Agentur die Betreuung des Werbebudgets eines Anzeigenkunden übernimmt, oft nach einem Pitch-Gewinn.
Diese Bewegungen in Echtzeit zu verfolgen erlaubt es, schnell zu erkennen, welche Agentur welche Marke betreut.
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Multichannel-Akquise
Die Kombination mehrerer Kontaktkanäle (E-Mail, Telefon, soziale Netzwerke) in einer koordinierten Sequenz, statt sich auf einen einzelnen Touchpoint zu verlassen.
Sie erhöht die Chance, einen Entscheider genau dann zu erreichen, wenn er wirklich empfänglich ist.
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New Business
Die Gesamtheit der Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden, im Gegensatz zur Betreuung bestehender Kunden (Account Management).
Eine wirksame New-Business-Strategie stützt sich auf verlässliche Daten, präzises Targeting und einen strukturierten Prozess, vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
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Neukundengewinnung
Der Prozess, aktiv neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen, gestützt auf eine qualifizierte Datenbank, CRM-Automatisierung und DSGVO-konforme Leadgenerierung.
Sie ist der operative Kern jeder Wachstumsstrategie im B2B-Bereich.
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Organigramm
Bildet die hierarchische Struktur und die Rollen innerhalb einer Kunden- oder Interessentenorganisation ab: wer entscheidet, wer beeinflusst, wer das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich nutzt.
Es zu verstehen ist im B2B essenziell, um in jeder Phase eines komplexen Verkaufs die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren.
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Push Alerts (B2B)
Eine Benachrichtigung, die direkt an das Gerät eines Nutzers gesendet wird, um über eine Neuigkeit, ein Angebot oder ein Event zu informieren, ohne dass eine App oder E-Mail geöffnet werden muss.
Richtig eingesetzt, reaktiviert sie ein Publikum genau im richtigen Moment, sofern sie relevant bleibt und nicht zu häufig eingesetzt wird.
Prospect
Ein Prospect ist ein qualifizierter potenzieller Kunde, der sich vom einfachen Lead durch ein höheres Maß an Interesse und Eignung unterscheidet.
Der Unterschied zwischen Lead und Prospect zu verstehen hilft, Vertriebsressourcen gezielter einzusetzen.
Prospects in Kunden umwandeln
Der Prozess, durch den ein qualifizierter Prospect über die Vertriebspipeline hinweg zum Kunden wird, dank persönlicher Nachverfolgung und passendem Timing.
Erfordert auf jede Phase der Kaufreise abgestimmte Argumente statt eines allgemeinen Verkaufsgesprächs.
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Plattform (Sales Intelligence)
Ein Tool, das Marktdaten zentralisiert (Budgets, Pitches, Entscheider, Bewegungen), um Vertriebsteams zu helfen, ihre Akquise zu priorisieren.
Sie ersetzt die verstreute Nutzung mehrerer CRMs, veralteter Datenbanken und Tabellen durch einen einzigen, aktuellen Marktüberblick.
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Retail Media
Die Werbeflächen, die Handelsketten auf ihrer Website, App oder im Geschäft anbieten, gestützt auf ihre eigenen Kundendaten.
Es ist eine stark wachsende Mediengattung, mit der Marken Käufer nahe am Kaufmoment erreichen.
Sales Enablement
Die Gesamtheit der Ressourcen, Tools und Inhalte, die Vertriebsteams zur Verfügung gestellt werden, um effektiver zu verkaufen.
In Kombination mit Intent Data erlaubt es Vertriebsmitarbeitern, jeden Interessenten mit den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.
Sales Automation Tools
Software und Workflows, die wiederkehrende Vertriebsaufgaben automatisieren: E-Mail-Sequenzen, Follow-ups, CRM-Updates, Terminplanung.
Sie geben Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für Verhandlung und Kundenbeziehung.
Time-to-Market
Die Zeit zwischen der Identifizierung einer Geschäftschance und ihrer tatsächlichen Umwandlung in einen Kunden, oder allgemeiner die Zeit bis zur Markteinführung eines Angebots.
Sie in der Akquise zu verkürzen, gelingt durch aktuelle Daten, schnelle Leadqualifizierung und reibungslose Vertriebsprozesse.
Verkaufsziele
Die konkreten, messbaren Ziele, die ein Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen will, etwa Umsatz, Anzahl neuer Kunden oder Termine.
Sie ohne hochwertige Daten und eine effiziente Akquisestrategie zu erreichen, ist deutlich schwieriger.
Den vollständigen Artikel zum Erreichen von Verkaufszielen lesen >
Veraltete B2B-Daten (Data Decay)
Kontaktdaten, die nicht mehr korrekt sind: geänderte Positionen, umgezogene Unternehmen, ausgeschiedene Ansprechpartner.
Dieser schleichende Datenverfall untergräbt sowohl die Qualität der Vertriebspipeline als auch den Marketing-ROI.
Wettbewerbsanalyse
Die regelmäßige Beobachtung der Aktivität von Mitbewerbern (neue Kunden, gewonnene Pitches, Positionierung, Personalwechsel), um die eigene Strategie anzupassen.
Im B2B lässt sich so oft eine Chance genau in dem Moment erkennen, in dem ein Wettbewerber einen Kunden oder ein Budget verliert.
eXport von Daten
Das Extrahieren von Daten aus einer Plattform wie andzup in ein anderes Tool (CRM, Tabelle, E-Mail-Lösung), um sie in einer Kampagne oder Nachverfolgung zu nutzen.
Ein guter Export erhält die Struktur und Aktualität der übertragenen Daten.
Yield (Media-Erlös)
Eine Kennzahl, die den Erlös misst, der durch eine Werbefläche oder ein Media-Inventar im Verhältnis zum verfügbaren Volumen erzielt wird.
Zentral für Vermarkter und Verlage, hilft sie, zwischen verkauftem Volumen und erzieltem Preis abzuwägen.
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