Das Konzept der In-Market Accounts im B2B-Kontext verstehen
Ein In-Market Account bezeichnet ein Unternehmen, das ein aktives Interesse an einer Lösung, einer Dienstleistung oder einem Produkt zeigt, das Ihrem Angebot entspricht. Im Gegensatz zu einem statischen Datensatz in einer CRM-Datenbank sendet ein In-Market Account sogenannte Intent-Signale. Dies kann der Besuch mehrerer Seiten Ihrer Website sein, der Download eines Whitepapers, die Interaktion mit Inhalten auf LinkedIn oder die gezielte Suche nach Lösungen, die Ihrer ähnlich sind. Im B2B-Vertrieb bezieht sich der Begriff „Account“ nicht auf ein Bankkonto oder eine Finanz-ID. Er steht für ein Zielunternehmen, das in der Regel mit mehreren Kontakten, Entscheidern und Influencern verknüpft ist. Das Ziel ist es, festzustellen, ob sich dieses Unternehmen in der Bewusstseins-, Evaluierungs- oder Entscheidungsphase befindet. Je aktueller, konsistenter und signifikanter die Signale sind, desto eher sollte der Account in Ihrem Akquise-Prozess als prioritär eingestuft werden.Ziel-Account, Kunden-Account und In-Market Account: Was sind die Unterschiede?
Um In-Market Accounts präzise zu identifizieren, müssen zunächst verschiedene Begriffe voneinander abgegrenzt werden, die oft verwechselt werden.| Account-Typ | Definition | Konkretes Beispiel |
|---|---|---|
| Ziel-Account (Target) | Ein Unternehmen, das Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) entspricht. | Ein deutsches mittelständisches Unternehmen in einer Fokusbranche. |
| Kunden-Account | Ein Unternehmen, das bereits Kunde Ihrer Lösung oder Dienstleistung ist. | Ein aktiver Kunde mit einem laufenden Vertrag. |
| In-Market Account | Ein Unternehmen, das zu einem bestimmten Zeitpunkt Kaufabsichten zeigt. | Ein Unternehmen, das aktiv nach B2B-Datenbanken sucht und Infomaterial anfordert. |
Warum die Identifizierung von In-Market Accounts strategisch wichtig ist
Die Identifizierung von In-Market Accounts spart wertvolle Zeit bei der Bearbeitung von Vertriebschancen. In vielen B2B-Teams arbeiten Vertriebsmitarbeiter immer noch mit zu breiten Listen. Sie verfügen über Telefonnummern oder Brancheninformationen, wissen aber nicht, ob das Unternehmen aktuell wirklich Bedarf hat. Das Ergebnis: Die Bemühungen sind verzettelt, Nachrichten weniger personalisiert und das Risiko steigt, Chancen zu verpassen oder die Prospect-Experience zu verschlechtern. Im Gegenzug ermöglicht eine präzise Identifizierung:- Die Priorisierung der aktivsten Accounts;
- Die Anpassung der Botschaft an den tatsächlichen Bedarf;
- Die Verkürzung der Zeit zwischen Erstkontakt und Termin;
- Die Steigerung der Qualität der Sales-Pipeline;
- Eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Sales (Smarketing).
Welche Signale deuten auf einen In-Market Account hin?
Ein In-Market Account lässt sich nicht an einem einzigen Detail erkennen. Es ist wichtig, verschiedene Informationen zu prüfen und zu kreuzen.Explizite Signale
Dies sind die am einfachsten zu prüfenden Signale, da sie auf einer klaren Handlung basieren:- Anfrage einer Produkt-Demo;
- Ausfüllen eines Kontaktformulars;
- Aufruf der Preisseite oder detaillierter Leistungsbeschreibungen;
- Download von Experten-Inhalten oder Whitepapern;
- Anmeldung zu einem Webinar oder Fachevent.
Implizite Signale
Diese sind subtiler, helfen aber dabei, Interesse zu erkennen, bevor ein direkter Kontakt stattfindet:- Wiederholte Besuche auf Ihrer Website;
- Konsum mehrerer Inhalte zum gleichen Fachthema;
- Anstieg der Aktivitäten mehrerer Kontakte desselben Unternehmens;
- Interaktionen mit Social-Media-Beiträgen des Unternehmens.
Kontextuelle Signale
Ein Account kann auch durch interne Veränderungen zum In-Market Account werden:- Einstellung eines neuen Vertriebsleiters oder CMOs;
- Schnelles Unternehmenswachstum;
- Finanzierungsrunden oder neue Investitionen;
- Expansion in neue Märkte oder Produktlaunches.
Daten zur Qualifizierung von In-Market Accounts
Um In-Market Accounts präzise zu bestimmen, sollten verschiedene Datenkategorien kombiniert werden:Firmografische Daten
Diese beschreiben das Unternehmen (Branche, Größe, Umsatz, Standort) und prüfen, ob der Account überhaupt zu Ihrer Zielgruppe passt.Verhaltensdaten
Handlungen der Kontakte (Website-Interaktionen, E-Mail-Klicks etc.).Intent-Daten
Intent-Daten zeigen, dass sich ein Account aktiv mit einem Thema auseinandersetzt, oft noch bevor er direkt mit Ihnen in Kontakt tritt.Kontakt- und Identifikationsdaten
Sobald der Account identifiziert ist, müssen die richtigen Entscheider gefunden werden (Name, Funktion, geschäftliche E-Mail, Telefonnummer).Wie man verifiziert, ob ein Account wirklich „In-Market“ ist
Um Fehlalarme („False Positives“) zu vermeiden, ist ein systematischer Prozess wichtig:- Zielgruppen-Check: Passt das Unternehmen zu unserem ICP?
- Aktualität prüfen: Ein Signal von gestern ist wertvoller als eines von vor sechs Monaten.
- Konsistenz analysieren: Zeigt der Account eine logische Abfolge von Interessen?
- Datenqualität sichern: Sind die Ansprechpartner noch in ihren Positionen?
Verwechslungsgefahr: Account vs. Bankkonto
Im deutschen Sprachgebrauch kann der Begriff „Account“ (Konto) missverständlich sein. In diesem Artikel bezieht sich „Account“ ausschließlich auf einen B2B-Geschäfts-Account (ein Zielunternehmen). Es geht nicht um die Einsicht in Bankkonten, Zahlungsabwicklungen oder Finanztransaktionen.Welche Tools helfen bei der Identifizierung?
- Eine qualifizierte B2B-Datenbank: Wie andzup, um die Basis für Ihre Akquise zu schaffen.
- Ein strukturiertes CRM: Zur Nachverfolgung aller Interaktionen und zur Priorisierung.
- Sales Intelligence Plattformen: Um Intent-Signale mit Entscheiderdaten zu verknüpfen.
