Glosario de la prospección B2B
Las definiciones clave de data, CRM y prospección comercial para agencias, centrales de medios y editores, explicadas de forma sencilla, con enlaces a nuestros artículos para profundizar.
Glosario completo, de la A a la Z
ABM (Account-Based Marketing)
El Account-Based Marketing (ABM) es un enfoque que consiste en centrarse en un número reducido de cuentas estratégicas en lugar de en una audiencia amplia, alineando a los equipos de marketing y ventas en torno a esas cuentas prioritarias.
Combina scoring, intent data y mensajes personalizados para maximizar el impacto en las cuentas de mayor potencial, algo especialmente útil cuando el número de decisores clave es limitado, como suele ocurrir en el B2B de medios y comunicación.
Análisis de la competencia
El seguimiento regular de la actividad de los competidores (nuevos clientes, concursos ganados, posicionamiento, cambios de personal) para ajustar la propia estrategia comercial.
En B2B, permite a menudo detectar una oportunidad justo cuando un competidor pierde un cliente o un presupuesto.
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Asignación de cuentas de medios
El momento en que una agencia se hace con la gestión de la cuenta publicitaria de un anunciante, a menudo tras un concurso o pitch.
Seguir estas asignaciones en tiempo real permite identificar rápidamente qué agencia gestiona cada marca y priorizar así la prospección.
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Business Intelligence
Un método cuyo objetivo es recopilar, analizar y presentar información relevante y esencial para ayudar a las empresas a tomar decisiones comerciales o estratégicas.
En prospección, ayuda a comprender mejor las necesidades de un prospecto incluso antes del primer contacto.
Business Development
El conjunto de actividades destinadas a identificar, estructurar y hacer crecer nuevas oportunidades comerciales, a menudo entre marketing, ventas y partnerships estratégicos.
Una prospección bien estructurada, basada en datos cualificados, es su base operativa.
Base de datos B2B
Una plataforma estructurada de información sobre empresas y sus interlocutores clave: razón social, sector, tamaño, decisores identificados (nombre, cargo, contacto).
Su valor no depende del volumen sino de la frescura y precisión de los datos: una base obsoleta, aunque sea grande, genera más tiempo perdido que oportunidades reales.
CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) es un software que centraliza toda la información e interacciones con prospectos y clientes: contactos, historial, oportunidades en curso, documentos compartidos.
Para agencias, centrales de medios y editores, el CRM adquiere valor cuando se alimenta con datos fiables y actualizados.
Cierre de ventas (closing)
La fase final de un proceso de venta: el momento en que el prospecto decide, firmando o no.
Un buen cierre depende menos de una técnica de última hora y más de la calidad del trabajo previo: targeting correcto, comprensión de la necesidad, timing adecuado.
Leer el artículo completo sobre técnicas de cierre de ventas >
Cold emailing
El envío de un email de prospección a un contacto con el que nunca se ha interactuado antes, con el objetivo de iniciar una relación comercial.
Su éxito depende menos del volumen enviado y más de la precisión del targeting, la personalización del mensaje y la buena entregabilidad.
Cualificación de leads
La verificación de que un contacto corresponde realmente al objetivo comercial (sector adecuado, cargo adecuado, necesidad real, presupuesto disponible) antes de implicarlo en un proceso de venta.
Evita dedicar recursos comerciales a contactos de bajo potencial, mejorando así la tasa de conversión global.
De datos a decisiones (data-driven)
Un enfoque que basa las decisiones comerciales y de marketing en el análisis de datos reales en lugar de en la intuición.
Permite personalizar mejor los mensajes, priorizar las cuentas de mayor potencial y medir con precisión el impacto de cada acción.
Drive-to-store
Una estrategia que busca convertir el interés digital de un consumidor en una visita física a un punto de venta, combinando datos de localización y publicidad digital.
Es un elemento central de las estrategias retail omnicanal, que conectan el mundo online con la tienda física.
Engagement (B2B)
Mide el nivel de interacción de un prospecto o cliente con tu marca: apertura de emails, visitas repetidas, participación en eventos, intercambios con el equipo comercial.
Un engagement creciente suele ser una señal más fiable que un simple lead para priorizar un contacto.
Email de prospección
Un correo enviado a un contacto para iniciar o continuar una relación comercial, con el objetivo de convencerle de recurrir a los servicios de la empresa.
Su éxito depende menos del volumen enviado y más de la precisión del targeting y la personalización del mensaje.
Leer el artículo completo sobre cómo escribir un email de prospección >
Fichero de prospección
Una lista estructurada de contactos objetivo, utilizada para llevar a cabo una campaña comercial o de marketing.
Un buen targeting suele valer más que un fichero voluminoso pero genérico: mejor 200 contactos pertinentes que 5000 fuera de objetivo.
Generación de leads B2B
El conjunto de acciones de marketing y ventas destinadas a atraer y captar nuevos contactos comerciales cualificados.
Combina contenido, SEO, automatización y datos de calidad para alimentar el pipeline de ventas de forma constante.
Higiene de datos
El conjunto de prácticas que mantienen limpia y fiable una base de contactos: eliminación de duplicados, corrección de errores, actualización de contactos obsoletos.
Una base mal gestionada compromete la entregabilidad de las campañas y falsea los indicadores de rendimiento.
Intent data
Las señales que revelan que una empresa está buscando activamente una solución: consulta de contenidos específicos, comparación de proveedores, búsquedas de palabras clave concretas.
A diferencia de los datos declarativos, el intent data capta una intención de compra en curso.
Integración CRM
El proceso de conectar el CRM con las demás herramientas comerciales y de marketing (emailing, facturación, atención al cliente) para unificar los datos.
Una buena integración automatiza los procesos y mejora la experiencia del cliente de principio a fin.
KPI
Un indicador clave de rendimiento (Key Performance Indicator) es una medida cuantitativa que evalúa la eficacia de una acción respecto a un objetivo: tasa de conversión, número de citas, coste de adquisición.
Mejor pocos indicadores realmente accionables que un panel de control sobrecargado.
Lead
Un contacto o empresa que ha manifestado un interés, explícito o implícito, por tu oferta.
La cualificación de un lead, verificar que corresponde a tu objetivo y tiene una necesidad real, es un paso clave antes de cualquier contacto comercial.
Convertir leads en clientes
El proceso por el cual un lead cualificado avanza a través del embudo de ventas hasta convertirse en cliente, gracias a un seguimiento personalizado y un timing adecuado.
Requiere argumentos adaptados a cada etapa del recorrido del comprador, más que un discurso genérico.
Leer el artículo completo sobre cómo convertir leads en clientes >
Machine learning
Una rama de la inteligencia artificial que permite a un sistema aprender de los datos para mejorar sus predicciones, sin ser reprogramado cada vez.
En la prospección B2B, se utiliza especialmente para el lead scoring y la priorización automática de las cuentas con mayor probabilidad de conversión.
Marketing data-driven
Una metodología de marketing que utiliza el análisis de datos para diseñar, ejecutar y optimizar cada campaña B2B, en lugar de basarse en la intuición.
Permite segmentar mejor, personalizar los mensajes y medir el retorno real de cada acción.
New business
El conjunto de acciones destinadas a conquistar nuevos clientes, en contraposición a la gestión de los clientes ya existentes (account management).
Una estrategia de new business eficaz se apoya en datos fiables, un targeting preciso y un proceso estructurado, desde el primer contacto hasta el cierre.
Leer el artículo completo sobre los pilares del new business >
Nombramientos empresariales
Un cambio de puesto (llegada, salida o promoción) de un decisor dentro de una empresa. Es una señal de negocio fuerte: un nuevo responsable suele revisar proveedores y prioridades.
Seguir estos movimientos permite contactar con el interlocutor adecuado en el momento en que es más receptivo.
Leer el artículo completo sobre nombramientos empresariales >
Organigrama de empresa
Representa la estructura jerárquica y los roles dentro de una organización cliente o prospecto: quién decide, quién influye, quién utiliza el producto o servicio.
Comprenderlo es esencial en B2B para identificar a los interlocutores adecuados en cada etapa de una venta compleja.
Outbound marketing
Las acciones en las que la empresa se dirige activamente al prospecto (cold email, llamada, publicidad), en contraposición al inbound marketing.
En B2B sigue siendo una palanca indispensable para llegar a decisores que aún no buscan activamente una solución.
Prospección B2B
El conjunto de acciones realizadas para identificar, contactar y convertir a posibles empresas clientes.
Se apoya en tres pilares: datos de calidad, una segmentación precisa y un seguimiento estructurado a través del CRM.
Push alerts (B2B)
Una notificación enviada directamente al dispositivo de un usuario para informarle de una novedad, oferta o evento, sin necesidad de abrir una app o un email.
Bien utilizada, permite reenganchar a una audiencia en el momento justo, siempre que sea relevante y no demasiado frecuente.
Plataforma de Sales Intelligence
Una herramienta que centraliza los datos de mercado (presupuestos, concursos, decisores, movimientos) para ayudar a los equipos comerciales a priorizar su prospección.
Sustituye el uso disperso de CRM múltiples, bases de datos obsoletas y hojas de cálculo por una vista única y actualizada del mercado.
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RGPD
El Reglamento General de Protección de Datos es el marco legal europeo que regula la recogida, el tratamiento y la conservación de datos personales desde 2018.
Una prospección conforme implica trabajar con datos trazables y un mecanismo sencillo de baja: una base conforme y bien gestionada es también una base más fiable.
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Retail media
Los espacios publicitarios que ofrecen las cadenas de distribución, en su web, app o punto de venta, aprovechando sus propios datos de cliente.
Es una categoría de medios en fuerte crecimiento, que permite a las marcas llegar a los compradores cerca del momento de compra.
Sales enablement
El conjunto de recursos, herramientas y contenidos puestos a disposición de los equipos comerciales para ayudarles a vender de forma más eficaz.
Combinado con el intent data, permite a los comerciales abordar cada prospecto con la información adecuada en el momento adecuado.
Sales automation
Los softwares y flujos que automatizan las tareas comerciales repetitivas: envío de secuencias de email, seguimientos, actualización del CRM, planificación de citas.
Permiten a los comerciales dedicar más tiempo a la negociación y la relación con el cliente.
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Scoring de clientes
La asignación de una puntuación a cada prospecto según criterios definidos (comportamiento, perfil, engagement) para evaluar su madurez y potencial comercial.
Permite priorizar las acciones comerciales sobre los contactos más prometedores.
Segmentación de marketing
Consiste en dividir una base de contactos en grupos homogéneos según criterios relevantes (sector, tamaño, cargo, comportamiento), para adaptar el mensaje a cada grupo.
Una segmentación precisa permite priorizar los esfuerzos comerciales en los objetivos de mayor potencial.
Time-to-market
El tiempo que transcurre entre la identificación de una oportunidad y su conversión efectiva en cliente, o más en general el tiempo necesario para lanzar una oferta al mercado.
Reducirlo en la prospección pasa por datos actualizados, una cualificación rápida de los leads y procesos comerciales fluidos.
Usuario (persona)
Una representación semi-ficticia de un perfil tipo de decisor o interlocutor objetivo, construida a partir de datos reales: cargo, objetivos, comportamiento de compra.
Ayuda a adaptar el mensaje y el canal de prospección a cada perfil, en lugar de aplicar un enfoque uniforme.
Ventas B2B
El proceso completo por el que una empresa convence a otra de comprar su producto o servicio, desde el primer contacto hasta la firma.
Se diferencia de la venta B2C por ciclos más largos, más decisores implicados y una decisión generalmente más racional.
Vigilancia del mercado
El seguimiento continuo de las tendencias, competidores y señales de mercado para anticipar cambios y ajustar la estrategia comercial antes que la competencia.
Combina fuentes internas y externas para construir una visión clara y accionable del entorno competitivo.
Warm lead
Un contacto que ya ha mostrado un interés concreto (descarga, intercambio, solicitud de información) pero que todavía no está listo para comprometerse comercialmente.
Se sitúa entre el lead frío, apenas identificado, y el lead caliente, listo para comprar.
eXportación de datos
La acción de extraer datos desde una plataforma como andzup hacia otra herramienta (CRM, hoja de cálculo, solución de emailing) para utilizarlos en una campaña.
Una buena exportación conserva la estructura y la frescura de los datos transferidos.
Yield (rendimiento de medios)
Un indicador que mide el ingreso generado por un espacio publicitario o un inventario de medios, en relación con el volumen disponible.
Central para centrales de medios y editores, ayuda a decidir entre volumen vendido y precio obtenido.
Zona de influencia comercial (geomarketing)
El área geográfica en la que una empresa capta la mayor parte de su clientela o de sus prospectos.
El geomarketing combina datos de localización y datos comerciales para priorizar las zonas de mayor potencial.
Para profundizar en el blog andzup
