¿Qué es un lead de marketing?
Un lead de marketing es un cliente potencial de una empresa. Por lo tanto, la prospección consiste en ponerse en contacto con personas que no son clientes de su empresa pero que pueden llegar a serlo.
¿Cuál es la diferencia entre un lead de marketing y un cliente potencial? ¿Cómo se trabaja con ellos?
El término «lead» se utiliza para describir a una persona u organización que aún no está suficientemente cualificada para ser considerada un cliente potencial. Una estrategia de ventas comienza siempre con la búsqueda de clientes potenciales, que luego se convierten en prospectos y posteriormente en clientes. El marketing de prospectos consiste en identificar nuevos objetivos que prospectar para aumentar la visibilidad de la marca, el producto o el servicio. Por lo tanto, la investigación es necesaria para convertir un lead en un prospecto cualificado. El objetivo de la generación de prospectos es recopilar información: se trata de conocer el estado civil y los datos de contacto de la persona y estudiar su comportamiento y sus expectativas mediante encuestas, cuestionarios o formularios, por ejemplo, durante un estudio de mercado. Esta etapa es esencial en una estrategia de ventas y en un plan de prospección para atraer, cualificar y convertir al prospecto en cliente.
Prospectos fríos y cálidos: ¿cómo definirlos? ¿Qué estrategia de marketing poner en marcha?
«Cliente potencial frío» y «Cliente potencial caliente» son términos de marketing utilizados para designar a clientes potenciales cualificados que, sin embargo, requieren más trabajo antes de poder convertirse. Estos términos se utilizan para describir el nivel de compromiso e interés de un cliente potencial en el proceso de ventas. Una estrategia de marketing orientada a los clientes potenciales es necesaria para lograr un enfoque personalizado.
Un cliente potencial en frío es un cliente potencial con el que se ha contactado pero que aún no ha mostrado ningún interés particular o inmediato por la oferta de la empresa. Convertir a un cliente potencial frío en cliente puede requerir más esfuerzo y persuasión. El proceso de conversión es más largo y requiere más tiempo.
Por el contrario, un prospecto caliente es un cliente potencial que ha mostrado recientemente su interés por la oferta de la empresa o ha expresado su intención de comprar en el ámbito de actividad de la empresa. El cliente potencial lo ha hecho descargando un documento (libro blanco, solicitud de presentación) o asistiendo a un evento (seminario web). Se trata de un contacto al que el departamento de ventas debe dar prioridad. Un prospecto cálido está más avanzado en el proceso de toma de decisiones y de compra. El reto es responder rápidamente a sus necesidades para que el cliente potencial se convierta en cliente lo antes posible.
Existe otro tipo de cliente potencial de marketing, el «cliente potencial tibio». Lógicamente situado entre el frío y el caliente, este prospecto muestra interés por la oferta que le hace la empresa sin tener prisa por comprar. Es el caso, por ejemplo, de alguien que se suscribe a un boletín para obtener información adicional o de alguien que visita regularmente su sitio web o la página de Linkedin de su empresa. Para convertir a un cliente potencial tibio en cliente, hay que ser paciente y lo más receptivo posible respondiendo a sus peticiones, compartiendo los comentarios de los clientes u ofreciéndoles una demostración del producto u oferta de la empresa, todo ello creando una sensación de urgencia. Es importante proporcionarles información periódica sobre el producto y enviarles contenidos ricos y pertinentes que les ayuden a prospectar. Hay que establecer una relación estrecha y privilegiada para ganarse la confianza del cliente potencial y guiarle gradualmente hacia la toma de una decisión.
Cómo nutrir a sus lead de marketing para maximizar sus posibilidades de conversión:
Mantener el contacto con sus clientes potenciales es un paso crucial en el proceso de ventas.
Para hacerlo con eficacia, necesita mantener una relación continua manteniéndoles informados sobre las novedades de su producto o servicio, guiándoles y asesorándoles a lo largo del proceso de toma de decisiones y compartiendo contenidos relevantes y de alta calidad que respondan a las necesidades y preguntas de sus clientes potenciales. También puede enviarles boletines periódicos para mantener el contacto y el interés.
No dude en seguirlos en las redes sociales e interactuar con sus contenidos para fortalecer vuestra relación.
En algunos casos, el cliente potencial necesitará probar su solución antes de tomar una decisión.
¡Pruebe y aprenda!
Proponer una cuenta de prueba, una oferta exclusiva. Este enfoque requiere un apoyo muy estricto y atento.
Mantener a los clientes potenciales requiere un enfoque proactivo y personalizado. Un seguimiento regular aumentará sus posibilidades de conversión.
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