New Business für Agenturen: Neue Herausforderung im Jahr 2024
Es steht außer Frage, dass das Jahr 2024 für viele Agenturen ein schwieriges Jahr wird – was bisher funktionierte, um neue Kunden zu gewinnen, ist heute nicht mehr effektiv, und diejenigen, die in Marketing und den Aufbau ihrer Agenturmarke investiert haben, liegen eindeutig bereits einen Schritt zurück.
Die Agenturwelt befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, da viele Marketingverantwortliche zunehmend interne Kapazitäten aufbauen, mit mehr kreativen, Design- und Produktionsressourcen. Künstliche Intelligenz beschleunigt die Effizienz in Produktion und Prozessen, was Fragen zur Zukunft der Agenturmodelle und Strategien zur Gewinnung neuer Kunden aufwirft.
Der Wettbewerb ist härter denn je – viele kleine bis mittelgroße unabhängige Agenturen konkurrieren mit größeren Netzwerken um dieselben Aufträge und Kunden.
In diesen sich ändernden Marktbedingungen war es nie wichtiger zu verstehen, wie man Agentur-Neugeschäfte richtig macht. Zu viele etablierte Agenturen konzentrieren sich weiterhin auf kurzfristige Lösungen und schnelle Verkaufstechniken ohne größere Investitionen – und fragen sich dann, warum es keine Rückkehr gibt.
Vor allem gibt es viele Agentur-Lead-Generierungsdienste, die Meetings mit wichtigen Entscheidungsträgern wie Kanapees auf einer Cocktailparty versprechen.
Eine Marke sein + eine Nische sein
Der Schlüssel für Agenturen, Neugeschäfte zu meistern, liegt darin, ihre Rolle im Markt zu verstehen – es ist wichtig, dass Agenturen verstehen, dass sie in einer B2B-Welt agieren. Sie verkaufen nicht an Massen von Endverbrauchern oder müssen auf Plakatwänden kommunizieren – B2B-Unternehmen müssen sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen konzentrieren.
In einer Welt, die zunehmend technischer und weniger menschlich wird, gewinnt die persönliche Note im Verkauf an Bedeutung. Dies ist in einem B2B-Umfeld entscheidend.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist es, eine Agenturmarke zu schaffen – klar zu sein, was man tut und wofür man steht. Bei den diesjährigen Filmfestspielen in Cannes teilten die Gründer der GUT Agency ihr Geheimnis: Baut keine Agentur auf, sondern eine Marke. GUT Agency hat eine fantastische Seite auf ihrer Website –ihre Brand Xray. Zu viele Agenturen sind in ihrem Ansatz nicht klar und wissen nicht, wofür sie stehen – sie versuchen, alles für jeden zu sein.
Sich wie eine Marke zu verhalten, ist entscheidend – sich zu differenzieren, ein Nischenangebot zu haben, klare Werte zu vertreten und konsequent zu sein. Auf diese Weise werden die Agentur und ihr Angebot einprägsamer.
Klein ist das neue Groß
Weltweit beobachten wir, dass große Agenturmodelle und Holdinggesellschaften Schwierigkeiten haben, die großen Kunden zu halten, die sie einst mühelos verwalteten. Laut einem Bericht von Forrester aus dem Jahr 2023 haben 60 % der CMOs ihre Abhängigkeit von großen Agenturen reduziert und bevorzugen kleinere, agilere Partner.
Marketingverantwortliche sind zunehmend offen für neue Arbeitsmodelle, da sie Agenturtalente einstellen, um interne Kapazitäten aufzubauen. Eine Umfrage der Association of National Advertisers (ANA) ergab, dass 55 % der Marken ihre internen Agenturen ausbauen.
Positionierung und Angebotsrelevanz
Die erste Priorität besteht darin, die Marktpositionierung und das Angebot der Agentur neu zu bewerten. Agenturen müssen sich fragen:
Ist unsere derzeitige Positionierung noch relevant?
Wie können wir unsere Dienstleistungen effizienter und kostengünstiger gestalten?
Können wir mehr mit weniger erreichen?
Wie können wir langfristige Kundenbeziehungen aufbauen?
Agenturen sollten veraltete Massenkampagnen vermeiden und stattdessen den Wert durch gezielte, relevante Angebote liefern. Interviews mit wichtigen Kunden und die Überprüfung bestehender und verfallener Kundenbeziehungen können wertvolle Einblicke bieten.
Neue Kunden gewinnen
Sobald Agenturen ihre Marktpositionierung klargestellt haben, können sie ihre Strategie entwickeln, um ihre Dienstleistungen zu vermarkten. Es ist entscheidend, den Entscheidungsprozess von Marketingverantwortlichen und CMOs zu verstehen. Der Aufbau und die Pflege von B2B-Beziehungen umfasst viele Berührungspunkte und erfordert einen langfristigen Fokus.
In der Newbiz Academy konzentrieren wir uns darauf, Agenturen darin zu schulen, besser im Sales Abschluss und in der Gewinnung neuer Kunden zu werden – alles beginnt mit einem strategischen Ansatz für Sales – unser Training konzentriert sich auf die Grundlagen einer erfolgreichen Businessgeschäftsstrategie, den 5 Stationen– Positionierung, Promotion, Akquise, Präsentation und Pitching.
Die heutigen Marketingverantwortlichen erhalten täglich zahlreiche kalte E-Mail-Anfragen, die oft automatisierte Lead-Generierungsdienste anbieten. Die meisten dieser Nachrichten sind automatisiert und personalisiert, was zu geringen Engagement-Raten führt. Untersuchungen von HubSpot zeigen, dass personalisierte E-Mails sechsmal höhere Transaktionsraten liefern.
Um sich abzuheben, müssen Agenturen maßgeschneiderte, beharrliche und relevante Nachrichten erstellen. Das Anbieten hilfreicher Ratschläge oder das Verbinden von Leads mit anderen Lösungsanbietern kann langfristige Beziehungen fördern. Der Fokus sollte auf dem langfristigen Aufbau von Leads liegen, anstatt auf kurzfristigen Gewinnen, denn im Allgemeinen werden 99 % der B2B-Projekte nicht sofort im Markt sein.
Aufbau und Pflege eines robusten Sales Funnel im New Business
Die Bedeutung eines robusten Sales Funnels wird oft übersehen. Der effektive Einsatz aller verfügbaren Kanäle, ist der Schlüssel, um mit zukünftigen Zielgruppen in Kontakt zu treten: von der Erstellung relevanter Thought-Leadership-Inhalten bis hin zu einem maßgeschneiderten, direkten Ansatz.
Die Überwachung des Marktes auf Neuigkeiten, die Agenturwechsel oder Marketingkampagnen auslösen könnten, ist entscheidend. Tools wie Andzup bieten Einblicke in Jobwechsel, Pitchgewinne und Aktivitäten von Wettbewerbern, die es Agenturen ermöglichen, gezielte Ad-hoc-Kontaktaufnahmen zu planen.
Seien Sie spezifisch und menschlich
Trotz des überfüllten Marktes bleibt die kalte E-Mail-Ansprache eine praktikable Methode, um mit Marketingentscheidern in Kontakt zu treten. Um erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, menschenzentrierte E-Mails zu schreiben, die Nachdenklichkeit und Relevanz zeigen.
Im Jahr 2024 ist es entscheidend, über automatisierte Nachrichten hinauszugehen. Informierte Kontaktaufnahmen, unterstützt durch Einblicke von Tools wie Andzup, können Agenturen dabei helfen, aktuelle Pitches, Agenturverbindungen und Teamstrukturen genauer zu verstehen als nur über LinkedIn.
Im Gedächtnis bleiben
Der Beziehungsaufbau endet nicht nach dem ersten Kontakt. Es ist eine ständige Notwendigkeit, relevant und verbunden zu bleiben. Das Teilen von Brancheneinblicken, relevanten Erfahrungen und Arbeitsbeispielen kann das Gespräch am Laufen halten.
Wichtige Erkenntnisse von Business Developern im Jahr 2024 + Ratschläge für das letzte Quartal:
Adam Graham – Gründer von Gray Matters, einer Unternehmenswachstumsberatung für Agenturen: „Für eine erfolgreiche Sales- und Unternehmensstrategie im letzten Quartal 2024 ist es wichtig, sich auf einige Schlüsselaspekte zu konzentrieren. Erstens, eine Nischenproposition zu schaffen, die direkt auf spezifische Marktbedürfnisse eingeht – dies hilft, Ihre Agentur in einem überfüllten Raum zu differenzieren. Zweitens, strategische Partnerschaften aufzubauen, um Ihr Dienstleistungsangebot zu erweitern und neue Zielgruppen zu erreichen. Schließlich bewerten Sie, wo Sie effizienter sein können, sei es durch Technologie oder Prozessoptimierung, um Ihre Wirkung mit weniger Ressourcen zu maximieren.“
James Russell, der die Kundenentwicklung bei VIM, einer Markenimplementierungsagentur, leitet – teilt einen entscheidenden Rat für das letzte Quartal: „Gehen Sie raus und machen Sie sich sichtbar. Es gibt da draußen Gelegenheiten, und informelle Gespräche in unserem Netzwerk sind eine der effizientesten Methoden, sowohl Identität als auch Zugang zu ihnen zu gewinnen.“
Catherine Saint Loubert – Gründerin der Newbiz Academy, die regelmäßig Schulungen für Agenturen in Frankreich anbietet, die sich auf neue Geschäfte konzentrieren: „Um eine effektive Sales- und Unternehmensstrategie zu entwickeln, ist es unerlässlich, unseren Ruf bei den richtigen Zielgruppen aufzubauen. Das bedeutet, unsere ‚Spiegelkunden‘ zu analysieren – diejenigen, die unsere Werte teilen, Gewinne erwirtschaften und ein Profil haben, das wir gut kennen. Von dort aus erstellen wir eine ‚Traumliste‘ ähnlicher potenzieller Kunden und verfeinern unsere Fallstudien, um unser Angebot zu positionieren, Kreativität mit Leistung zu verbinden und ihre Erwartungen zu erfüllen.“
Abschließend müssen Agenturen ihre Positionierung schärfen, fundierte Kaltakquise nutzen, starke Sales Funnel aufrechterhalten und im Gedächtnis bleiben, um im wettbewerbsintensiven Markt von 2024 erfolgreich und für 2025 bereit zu sein.
Bei The Newbiz Academy bieten wir Workshops und Schulungen für Agenturen an, um strategischere New-Biz-Pläne zu entwickeln und effizienter im Agenturmanagement und -wachstum zu sein.
Quellen:
1. Forrester Report 2023
2. ANA Survey 2023
3. HubSpot Research
Artikel verfasst von Pia de Malherbes, UK Founding Director, The Newbiz Academy
