Onderscheid maken tussen marketingprospect en lead: effectieve strategieën om ze te converteren.
We spreken van een “lead” wanneer we een individu of een organisatie aanduiden die nog niet voldoende gekwalificeerd is om als prospect gezien te worden. Een commerciële strategie begint altijd met het zoeken naar marketing leads, die vervolgens prospects en daarna klanten worden. Prospectiemarketing is bedoeld om nieuwe doelgroepen te identificeren om te benaderen om zo de zichtbaarheid van het merk, het product, of de dienst te vergroten. Een onderzoekswerk is dus noodzakelijk om van een lead een gekwalificeerde prospect te maken. Leadgeneratie is gericht op het verzamelen van informatie: het gaat erom gegevens te verzamelen over de burgerlijke staat, contactgegevens en het gedrag en de verwachtingen van de persoon te bestuderen door middel van enquêtes, vragenlijsten of formulieren, tijdens een marktonderzoek bijvoorbeeld. Deze stap is cruciaal in een commerciële strategie en in een prospectieplan om deze prospect aan te trekken, te kwalificeren en te converteren naar een klant.
Koude en warme prospects: hoe definiëren we ze? Welke marketingstrategie moet worden toegepast?
De koude prospect
“Koude prospect” en “warme prospect” zijn marketingtermen die worden gebruikt om gekwalificeerde prospects te beschrijven die desondanks opnieuw bewerkt moeten worden voordat ze omgezet kunnen worden. Deze termen worden gebruikt om het niveau van betrokkenheid en interesse van een prospect in het verkoopproces te beschrijven. Een gerichte marketingstrategie is noodzakelijk voor een gepersonaliseerde en succesvolle benadering.
De warme prospect
In tegenstelling tot een koude prospect is een warme prospect een potentiële klant die recent interesse heeft getoond in het aanbod van het bedrijf of een koopintentie heeft uitgesproken binnen het activiteitendomein van het bedrijf. De prospect heeft zich bijvoorbeeld gemanifesteerd door het downloaden van een document (whitepaper, presentatieaanvraag) of door deelname aan een evenement (webinar). Dit is dus een contact dat de verkoopafdeling moet prioriteren. Een warme prospectklant is verder gevorderd in het beslissings- en aankoopproces. De uitdaging is om contact te houden en snel te reageren op zijn behoeften zodat de conversie van prospect naar klant snel plaatsvindt.
De lauwe prospect
Er bestaat nog een ander type marketingprospect, de “lauwe prospect”. Logischerwijs gelegen tussen koud en warm, toont deze prospect interesse in het aanbod van het bedrijf zonder in een koopurgentie te zijn. Dit is bijvoorbeeld het geval bij een persoon die zich inschrijft voor een nieuwsbrief om meer informatie te krijgen of iemand die regelmatig uw website of de LinkedIn-pagina van uw bedrijf bezoekt. Om een lauwe prospect in een klant te veranderen, moet men geduldig zijn en zo reactief mogelijk zijn door te reageren op zijn verzoeken, hem klantenervaringen te delen of hem een demonstratie van het product of de aanbieding van het bedrijf te bieden, alles met het doel om een gevoel van urgentie te creëren. Het is belangrijk om hem regelmatig te voeden met informatie over uw product, hem relevante en rijke inhoud te bieden voor zijn prospectie. Een nauwe en bevoorrechte band moet worden gevestigd om het vertrouwen van uw prospect te winnen en hem geleidelijk naar de besluitvorming te leiden.
Hoe onderhoud je je prospects om je conversiekansen te maximaliseren:
Contact houden met uw prospects is een essentiële en cruciale stap in het commerciële proces.
Om deze stap effectief te beheren, is het belangrijk om een voortdurende relatie met deze contacten te onderhouden door hen te informeren over de ontwikkelingen van uw product of dienst, hen te begeleiden en adviseren gedurende het besluitvormingsproces, en door relevant en kwalitatief hoogstaand inhoud te delen die voldoet aan de behoeften en vragen van uw prospect. U kunt ook regelmatig nieuwsbrieven sturen om het contact en de interesse te behouden.
Aarzel niet om hen ook op sociale media te volgen en interactie te hebben met hun inhoud om uw relatie te versterken.
In sommige gevallen zal de prospect uw oplossing willen testen voordat hij een beslissing neemt.
Test en leer!
Bied een testaccount aan, een exclusieve aanbieding. Deze aanpak vereist zeer strikte en zorgvuldige begeleiding.
Bovendien, om de conversiekansen van leads te maximaliseren, is het belangrijk om een contentstrategie te definiëren via verschillende kanalen, zoals sociale media. Over het algemeen is LinkedIn een effectieve manier om de interesse van uw leads te tonen.
Het onderhouden van uw prospects vereist een proactieve en gepersonaliseerde aanpak. Regelmatige opvolging en contact zullen uw kansen op conversie verhogen.
Een warme prospect daarentegen is een potentiële klant die onlangs interesse heeft getoond in het aanbod van de onderneming of een aankoopintentie heeft uitgedrukt in het activiteitengebied van uw onderneming. Dit is dus een contact aan wie de verkoopafdeling voorrang moet geven.
Er is een ander type marketingprospect, de ‘lauwe prospect’. Deze prospect, die zich logischerwijze tussen koud en warm bevindt, toont interesse in het aanbod van uw bedrijf zonder dat hij dringend moet kopen. Dit is bijvoorbeeld het geval voor iemand die intekent op een nieuwsbrief om extra informatie te krijgen. Om een lauwe prospect om te vormen tot een klant, moeten we zo reactief mogelijk zijn door te antwoorden op vragen, feedback van klanten te delen of een demonstratie van het product of het aanbod van de onderneming aan te bieden en tegelijk een gevoel van urgentie te creëren.
Bespaar tijd met een BtoB prospectieoplossing: andzup is uw dagelijkse commerciële assistent
andzup is de veelzijdige oplossing die prestaties dient. Meer dan een simpele database, andzup revolutioneert prospectie met een multi-data platform en een 360° visualisatie van de informatie. Gestroomlijnde en aanpasbare inhoud ten dienste van verkopers en beslissers die nieuwe markten zoeken.
